Antes de cerrar una negociación bien sea de importación o exportación con otro país se debe partir de un estudio de factibilidad económica. Este reúne aspectos como el análisis de la solicitud de oferta, justificación del acuerdo y las formas de negociación.
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Análisis de Solicitud de Oferta o Demanda
Primer contacto con el cliente o proveedor
Identificación de la empresa a través de Cámaras de Comercio, Embajadas, Consulados, Sector Financiero, Proexport.
Análisis del cliente o proveedor. Cuál es su objeto social?. Se debe tener en cuenta que no es lo mismo comprarle a un comercializador que a un fabricante.
Definición de los bienes y servicios a comprar o vender.
Tener en cuenta aspectos como el embalaje (contenedor, estibas, huacal) y marcas (producto delicado, corrosivo, líquido).
Condiciones de entrega, establecidos a través de los términos Incoterms (Hacer enlace al artículo), donde se define el riesgo y punto de entrega de la mercancía.
Seguro internacional.
Cotización del transporte internacional teniendo en cuenta precios y tiempos de tránsito.
Idioma y cultura de la contraparte.
Permisos que requiere el producto (normas técnicas).
Definición de cantidades y tiempo de entrega.
Justificación de la Importación o Exportación
Escasez del producto.
Inexistencia.
Calidad.
Precio.
Producto exótico.
Innovación.
Formas de Negociación
Se pueden establecer negociaciones con mayoristas (venta de grandes cantidades), con intermediario (se negocia con este por desconocimiento del mercado, idioma, cultura, etc), con representante (representante de la empresa que importo en Colombia), comisionista o distribuidor (me compran el producto para ellos posteriormente venderlo), sucursal o filial.
El negociar directamente arroja como ventajas la reducción de costos, eliminación de numerosas intermediaciones, mejores condiciones y oportunidades comerciales. Por otro lado las desventajas recaen en la posibilidad del desconocimiento en el idioma, cultura, legislación, transporte, documentación, etc. Si se evidencia la posibilidad de incurrir en alguna de estas debilidades es necesario establecer negociaciones de forma indirecta, donde en cabeza del intermediario recaigan responsabilidades adicionales como es el manejo de la moneda, el despacho de aduanas y el mercado interno.
